Hlavní navigace

Jak pandemie a trendy mění spolupráci vendora a distributora

15. 7. 2022
Doba čtení: 10 minut

Sdílet

 Autor: ChannelWorld
Jan Rosenbaum, šéf divize HPE ve společnosti Tech Data, a Jan Joska, šéf channelu tuzemské pobočky HPE, rozebírají vliv nedávných událostí na jejich spolupráci a IT byznys obecně či reakce partnerské základny na nastupující subskripční model.

Pánové, na úvod odpusťte obligátní otázku, ale co jste si odnesli z pandemie?

Jan Rosenbaum (JR): Pokud bych to měl shrnout, tak to, o čem se předtím jenom mluvilo, se najednou začalo doopravdy dít. Digitalizace byla před pandemií spíše buzzwordem, ale pak přišlo jaro 2020 a ona se tu najednou zhmotnila a proměnila prakticky všechny naše pracovní návyky, od běžných obchodních schůzek s vendory a zákazníky až po celé marketingové eventy. Stále jsme potřebovali pracovat a setkávat se, ale vše najednou probíhalo virtuálně. To s sebou samozřejmě přineslo skokový nárůst poptávky, kdy se nakupovala zařízení, aby lidé mohli pracovat a vzdělávat se z domova, a zároveň se ve firmách posilovala infrastruktura, aby zvládla tu novou zátěž. Jak volumeová, tak VAD distribuce si tím pádem přišla na své, přestože jsme se na úplném začátku báli, že se byznys naopak zastaví.

Jan Joska (JJ): Souhlasím, že došlo k obrovské akceleraci digitalizace, možná jen doplním, že to zpočátku neplatilo úplně plošně. Například projektový byznys tehdy dost klopýtal, protože se malé firmy bály, co se bude dít, odkládaly větší investice a nakupovaly jen to nejnutnější. Na druhou stranu, u velkých zákazníků naopak došlo k nárůstu investic, takže se to nakonec vyvážilo. Kromě digitalizace bych ale chtěl zmínit ještě jeden dopad pandemie, se kterým se potýkáme dodneška a bohužel se to příliš nelepší. Mám na mysli úplné rozvrácení logistiky a dodavatelských řetězců, teď navíc umocněné děním na Ukrajině a růstem poptávky po covidové době umocněné právě digitalizací. Je to zásadní problém, který bohužel vytváří negativní emoce u partnerů a zákazníků. Ne všichni se totiž ještě stačili smířit s tím, že tohle je bohužel nová realita trhu, se kterou se nedá nic dělat, bude ještě minimálně rok trvat a musíme se jí přizpůsobit, co se očekávání a plánování týče.

JR: Ano, rozsah celého problému jsme si definitivně uvědomili zhruba před rokem, když se dodávky prakticky u všech vendorů najednou protáhly z týdnů na měsíce. Obchodní partneři se s tím dokázali poměrně rychle smířit, ovšem mnozí zákazníci, zejména pokud se jednalo o rozpočtové organizace, to vůbec nebyli ochotní přijmout.

Pardon, takže vám nadávali, že je to vaše vina, že nejste schopni to zboží dovézt a podobně?

JR: Ne přímo nám, protože s koncovým zákazníkem nepřicházíme tolik do styku, ale naši partneři takové věci skutečně slýchali na denní bázi.

JJ: Ono je to umocněné tím, že u zakázek ve státní správě jsou nějaké smluvní lhůty, a pokud nestihnete včas dodat, tak jsou tam sankce. Pak se začne blížit termín, zákazník je netrpělivý, partner je čím dál nervóznější a přesně takhle vznikají ty negativní emoce, o kterých jsem mluvil. Dnes už je to ale o něco lepší, protože zákazníci vidí, že už se musí čekat i na cihly.

Změnila pandemie nějakým způsobem spolupráci mezi vendory a distributory?

JJ: V principu ne, jádrem naší spolupráce stále zůstává to, že distributor funguje na trhu jako prodloužená ruka výrobce, která je v přímém kontaktu s partnery a poskytuje jim určitou flexibilitu. Co se ale vlivem pandemie změnilo poměrně zásadně, je způsob, jakým firmy uvažují o investicích. Řada zákazníků dnes nechce IT nakupovat, ale konzumovat jako službu, a to vyžaduje od vendorů, distributorů i partnerů výraznou proměnu toho, jak přemýšlíme a jak máme nastavené obchodní modely. Tohle je velká změna a musíme ji provést všichni společně, jinak tady za chvíli nemusíme být.

Až tak?

JJ: Trochu přeháním, nicméně to skutečně bude hrát obrovskou roli. Musíme myslet na to, že rozdíly ve výbavě a vlastnostech našeho a konkurenčního hardwaru jsou čím dál tenčí. Pokud se chce výrobce infrastruktury v něčem odlišit od konkurence a nabídnout něco navíc, musí na to jít právě přes služby a softwarové prvky. V našem případě jsme se vydali cestou infrastruktury as-a-service a představili jsme službu GreenLake, kde má zákazník infrastrukturu u sebe, ale platí jen za spotřebu. Jinými slovy je to kombinace on-premise modelu s flexibilitou cloudu. V podstatě se jedná o single tenant cloud a musím říct, že je to velmi úspěšné.

Distributor souhlasí, že jde o zásadní proměnu?

JR: Souhlasí (usmívá se). Honza před chvílí zmínil flexibilitu, což bych rád ilustroval interní proměnou, kterou jsme si prošli od začátku pandemie. Dříve platilo, že jsme byli klasický value-added distributor, který se zaměřoval čistě na projektový byznys, poskytovali jsme pre-sales a post-sales podporu, školení, zkrátka vše, co k tomu patří. Najednou jsme ale zjistili, že to přestává stačit a že se musíme rozšířit i o další formy byznysu.

Máte na mysli právě služby?

JR: Ano, první oblastí je model as-a-service. U HPE se konkrétně jedná o zmíněný GreenLake, a musím potvrdit, že se skutečně jedná o velmi úspěšné řešení, které budí úctu i u konkurenčních vendorů. Pak je tu ale ještě další oblast, a sice klasický komerční byznys zaměřený na midmarket. Samozřejmě platí, že model as-a-service i komerční byznys vyžadují úplně jiný přístup než naše tradiční projektové zaměření, namísto jednoho pilíře byznysu tak najednou máme tři a momentálně se je snažíme spojit dohromady. Rozhodně díky tomu máme pestřejší práci, protože v jednu chvíli řešíme naskladnění switchů za 1 500 korun a o dvě hodiny později jednáme o zakázce na GreenLake v hodnotě 400 tisíc dolarů (usmívá se).

Dotkly se distribuce ještě nějaké další trendy?

JR: Ano, určitě bych zmínil narůstající trend horizontální spolupráce. Klasický řetězec je vertikální, od vendora přes distributora k partnerovi a koncovému zákazníkovi, zatímco tady dochází k horizontálnímu propojení těchto řetězců za účelem budování řešení. Jsou tři oblasti, kde je tento trend velmi patrný, a sice business intelligence, IoT a security. V neposlední řadě, pak obecně narůstá tlak na vzdělávání partnerů, na což jsme reagovali například tím, že jsme se stali školicím střediskem HPE pro servery a storage a navíc máme i certifikovaného školitele na HPE Aruba, kterých je na celém světě jen několik desítek.

Jak na všechny tyto změny zareagovali samotní partneři? Daří se jim držet krok s trendy?

JJ: Ta situace je stejná, jako u jakéhokoliv jiného trendu. Pokaždé je tam skupina partnerů, kteří se dané novinky okamžitě chytí – naposledy jsme to zažili u hyperkonvergovaných řešení a nyní se to opakuje i u modelu as-a-service. Pak je tam výrazně větší skupina partnerů, která zůstává u svého tradičního byznysu a ten nový trend adoptuje až s nějakým zpožděním, případně vůbec.

Nakolik je v tomto případě riskantní ten trend ignorovat?

JJ: To je velmi zajímavá otázka, na kterou nám odpoví několik nejbližších let. My zatím stále děláme většinu byznysu tradičním způsobem, takže momentálně to ještě vypadá bezpečně, nicméně trend nástupu as-a-service je jednoznačný, dříve nebo později dojde na lámání chleba a někteří partneři mohou zjistit, že už je tradiční model neuživí.

JR: Nebo že pro ně na trhu nezbyde místo.

JJ: Ano, přesně tak. Na trhu momentálně probíhá konsolidace, několik velkých hráčů nakupuje menší firmy a může se stát, že řada partnerů bude v dohledné době stát před rozhodnutím, jestli se přeorientovat, skončit, nebo doufat, že je někdo koupí. Ono to má ještě jeden rozměr, a sice to, že koncoví zákazníci od vás zpravidla potřebují poradit. Samozřejmě se najdou tací, kteří sledují trendy v IT a přesně vědí, co chtějí, ale drtivá většina jich na to nemá čas a očekávají, že partner bude tím odborníkem, který jim ukáže správný směr. A to se v řadě případů neděje.

Čím to je? Souvisí to se vzděláváním?

JJ: Do krize 2008–2009 platilo, že byl partner loajální konkrétnímu vendorovi a důvěrně znal jeho portfolio. Pak najednou ubylo byznysu, na což partneři zareagovali tím, že rozšířili nabídku o další vendory. To je samo o sobě v pořádku, nicméně najednou přestalo platit, že partner má jednu značku a zná ji jako své boty, ale měl jich třeba deset a jeho produktová znalost o nich byla nesrovnatelně nižší, což následně vyřešili tím, že celou tuto starost přehodili na distribuci.

Ve smyslu „tady nesu lead, vypracujte mi projekt“?

JR: Ano, podobné žádosti bohužel dostáváme čím dál častěji. Ne, že bychom si vyloženě stěžovali, je to pro nás forma přidané hodnoty a velmi nás to posouvá kupředu z hlediska odbornosti a zkušeností. Na druhou stranu si ale myslím, že produktová znalost by měla být i na straně partnera, protože u toho zákazníka je přítomný on, ne my. I tohle byl důvod, proč jsme se stali školicím střediskem HPE – abychom pomohli budovat znalost v partnerském kanálu. Rozdíl mezi úspěšností partnerů, kteří dané problematice skutečně rozumí, a těch, kteří o ní jen slyšeli, je totiž markantní.

Z pohledu jejich výsledků?

JR: Mimo jiného. My to poznáme z čísel, ale co je ještě důležitější, on to zjistí i samotný zákazník. Nikdy nepodceňujte schopnost zákazníků poznat, jestli opravdu víte, o čem mluvíte, nebo jestli jste jen tlumočník.

Očekáváte tedy v dohledné době změny v partnerském kanálu? Bude pokračovat konsolidace?

JR: Konsolidace pokračovat bude, ale nebude to jediná změna, protože se nám tu zároveň objevují i úplně noví partneři.

Odkud se berou?

JR: Je to velká množina firem, které dělají například cloudová řešení, aplikace nebo bezpečnost. Něco z toho jsou nové startupy, ale je tam i řada firem, které jsou na trhu dlouhá léta, ale my jsme o nich vůbec nevěděli, protože jsme do této chvíle fungovali v úplně oddělených světech.Model as-a-service tyto světy ale začíná spojovat. Jednoduchý příklad z praxe – firma, která vyvíjí a prodává ERP řešení formou služby zjistila, že existuje GreenLake, takže by mohla to své řešení dodávat včetně infrastruktury, rovněž formou služby. Podobných příkladů je celá řada.

Nejedná se tedy o klasické, transakční resellery.

JR: Nejedná. Zpravidla to jsou softwarové firmy, které přemýšlí nad způsoby, jak posunout svůj byznys. Tradičních resellerů naopak spíše ubývá, z důvodů, které jsme probírali před chvílí.

Má přechod na as-a-service nějaká konkrétní úskalí, kvůli kterým se do něj partnerům nechce?

JJ: Určitou roli hraje už to, že to je pro partnera krok do neznáma. Když dvacet let děláte svůj byznys tradičním způsobem a najednou se po vás chce, abyste ho v podstatě celý překopal, tak je přirozené, že se do toho zdráháte pustit, zejména když ten současný model zatím ještě funguje. V praktické rovině je pak velkou překážkou uchopení celého konceptu průběžných plateb a odměňování. Ono je to pochopitelné, protože obchodník je zvyklý, že se dodá řešení, pošle se faktura na celou částku, on si snadno dopočítá, jaké z toho bude mít odměny a bonusy, a ví, že je dostane v podstatě ihned. V případě as-a-service je celá zakázka rozložená do několika let a ten samý obchodník si říká: „Kdo ví, jestli tady za ty tři roky ještě budu, radši to prodám klasicky a budu mít jistotu.“

JR: Ano, tady je zapotřebí osvěta směrem k partnerům, aby se s tím finančním modelem celkově naučili pracovat a nezapomněli ani na odměňování svých obchodníků. Pro úplnost dodám, že zrovna za GreenLake partneři od HPE dostávají v řádu měsíců od uzavření smlouvy 17% zpětný rabat na dodaný hardware, což je velmi solidní odměna, kterou mohou použít právě na bonusy pro své obchodníky. Není to tedy tak, že by museli čekat několik let, až se jim to postupně nastřádá.

Na závěr opačná otázka. Jaký je hlavní argument, proč by se partneři měli do tohoto modelu pouštět?

JJ: Protože GreenLake jim umožní uzavřít se zákazníkem vztah na tři, pět nebo třeba sedm let, a celý tento čas pak mohou strávit posilováním a rozšiřováním spolupráce. V podstatě téměř nikdy se vám nestane, že zákazník podobným řešením nahradí celou svou infrastrukturu naráz. Ne, on si to pořídí dejme tomu na jeden dílčí proces nebo workload, vyzkouší si to, zjistí, že se mu to vyplatí, a tak to rozšíří o další systém nebo aplikaci, samozřejmě s vaší pomocí, a pak o další a další. Pokud využijete té příležitosti a budete o ten vztah pečovat, tak zákazník nebude mít sebemenší důvod si u vás tu službu neobnovit na další období, protože mu přinášíte přidanou hodnotu. Je to win-win pro všechny zúčastněné strany, od zákazníka až po výrobce.

Zdroj: ChannelWorld

Čtěte dále

Speciál: Jak si správně naplánovat reakci na kyberútoky
Speciál: Jak si správně naplánovat reakci na kyberútoky
IdeaSense spojuje síly s O2, společně v ČR inovují 5G sítě
IdeaSense spojuje síly s O2, společně v ČR inovují 5G sítě
Tech Data obdržela uznání od společností Microsoft a HPE
Tech Data obdržela uznání od společností Microsoft a HPE
Check Point: Vlna facebookových podvodů míří i na české uživatele
Check Point: Vlna facebookových podvodů míří i na české uživatele
Jak pandemie a trendy mění spolupráci vendora a distributora
Jak pandemie a trendy mění spolupráci vendora a distributora
Dejte vysvědčení svým výrobcům a distributorům v ChannelWorld Awards 2018
Dejte vysvědčení svým výrobcům a distributorům v ChannelWorld Awards 2018