Hlavní navigace

Pavel Salák (TD SYNNEX): Jsme globální firma s lokálním obličejem

7. 12. 2022
Doba čtení: 9 minut

Sdílet

 Autor: ChannelWorld
S Pavlem Salákem, country managerem české pobočky TD SYNNEX, jsme hovořili o fúzi společností Tech Data a SYNNEX, péči o diverzní partnerskou základnu, aktuálních obchodních trendech a současné úloze a prioritách distribuce.

Vím, že letošní rok ještě neskončil, nicméně se přesto zeptám – jak podle vás dopadne?

On už pro nás v podstatě končí, fiskální rok máme do konce listopadu (usmívá se). Ve srovnání s tím loňským jsme zaznamenali nárůst, každá část firmy na tom samozřejmě byla jinak, ale celkově letošní rok dopadne plus minus podle očekávání.

Zaznamenali jste nějakou formu ochlazení poptávky v důsledku války na Ukrajině, rostoucích cen energií a související nejistoty?

Ano, v určitých segmentech nebo komoditách mírné ochlazení nastalo, ale není to naštěstí nic zásadního. Nemyslím si ale, že to má přímou souvislost s krizí na Ukrajině. Spíše to vnímám tak, že se poptávka začíná vracet do normálu – pokud tedy nějaký normál ještě vůbec existuje – po té obrovské covidové vlně. Stále jsou tu výrobci, u kterých řešíme problémy s dodávkami, což znamená, že poptávka je v daných segmentech stále obrovská a potíž je v dlouhých dodacích termínech. 

Současně s tím ale máme řadu oblastí, kde už je zboží dostatek a nastává tam standardní konkurenční boj. Vzhledem k tomu, jak široké máme portfolio, tu situaci není možné úplně zobecnit, protože když se zeptáte třeba na enterprise unixové servery, řeknu vám jednu věc, a když se zeptáte na herní konzole, řeknu vám druhou. Museli bychom to vzít konkrétně segment po segmentu, ale to bychom tu seděli opravdu dlouho (směje se).

Pojďme tedy dále. Hovoříme spolu dva týdny poté, co jste prošli rebrandingem po globální fúzi se společností SYNNEX. Už jste si stihli zvyknout?

Jen rychlá poznámka, aby to tu zaznělo – fúze byla dokončena už v září 2021 a letos v říjnu došlo „jen“ k rebrandingu společnosti, kterému samozřejmě předcházela celá řada interních příprav. Nyní zbývalo vyměnit loga, přepsat názvy, přejít na nové e-mailové adresy a podobně. Musím říct, že první fáze dopadla bezvadně, nic nezkolabovalo, weby i e-maily fungují a teď už si na to opravdu musíme my i naši partneři zvyknout.

Ustálila se nějaká forma nového názvu, kterou používáte v běžné řeči?

Já osobně říkám „TD SYNNEX“, protože ten název naštěstí není tak dlouhý, aby se nedal vyslovit celý. Nicméně pokud si ho partneři nějak upraví nebo zkrátí, rozhodně je nebudeme opravovat, a stejně tak počítáme s tím, že nás teď nějakou dobu budou pořád oslovovat starým jménem. Ostatně v rámci firmy nám to také ještě občas ujede (usmívá se).

Když pomineme změnu názvu, čekají vaše partnery v dohledné době další změny?

Určitě ne v tom smyslu, že od zítřka bude všechno jinak. Já jsem vždy tvrdil, že obchod stojí na lidech, a v tomto ohledu se u nás nezměnilo vůbec nic. Máme tu stále stejný tým odborníků a tento stav hodláme zachovat a nadále ho posilovat. Co očekávat lze, je obohacení portfolia. Dohody s výrobci jsou globalizované a fúze nám může otevřít cestu k věcem, které jsme dosud nenabízeli. Napřed se s nimi samozřejmě musíme seznámit, získat zkušenosti a osvojit si nové postupy. Mluvíme tedy o nadcházejících měsících, kvartálech a místy i letech.

Očekáváte posílení své pozice na místních trzích, případně v regionu?

Ano, ale opět to nebude zítra. Je potřeba zmínit, že SYNNEX jako takový doposud působil pouze v Americe, takže nějaké skokové zvýšení tržního podílu v Evropě v důsledku fúze nenastalo. Když se ale vrátím k předchozí odpovědi, doplnění portfolia o nová řešení a dovednosti nás do budoucna bezesporu posílí.

Má fúze i nějakou odvrácenou stranu? Napadá mě například, že čím větší firma je, tím je těžkopádnější…

Rozumím. Máte pravdu, že řízení firmy o desítkách tisíc zaměstnanců má skutečně jiná pravidla hry než v případě malé agilní společnosti, nicméně si troufnu říct, že v našem případě tento problém není tak velký. Jednotlivé pobočky u nás mají tak velkou míru autonomie, že disponují flexibilitou mnohem menších distributorů, ale zároveň se mohou opřít o naši globální sílu a know-how. Ano, je tady určitá skupina strategických dodavatelů s celosvětovými kontrakty, které bychom měli nabízet všichni, ale když se podíváte na zbytek portfolia jednotlivých poboček, uvidíte, že ho má každá jiné.

Jinými slovy, vy můžete přijít za šéfem regionu a například říct: „Tohle nechceme dělat, to u nás nebude fungovat.“

Pokud pro to budu mít pádné argumenty a nebude to jenom tím, že se mi nechce, tak to není problém (směje se). Stejně tak ale může přijít výrobce a říci, že s námi na tom či onom trhu nechce spolupracovat. Funguje to oboustranně a opět se tím vracíme k tomu, že obchod stojí na lidech. Můžete být sebevětší globální firma, ale bez kvalitního lokálního týmu jste jen prázdná slupka. 

Takže ano, jsme globální distributor, ale s lokálním obličejem. Lidé na pobočce jsou vždy to nejcennější, co máte, protože získání smlouvy je jedna věc, ale reálná spolupráce s výrobcem a obchodními partnery v konkrétní zemi je věc druhá. Zákazníci a dodavatelé velmi rychle poznají, jestli to myslíte vážně, a pokud zjistí, že ne, odejdou jinam.

Vaše loňská fúze nebyla za poslední dobu první, neboť v roce 2017 se tehdejší Tech Data spojila s Avnetem. Jak těch uplynulých pět let hodnotíte?

Velmi kladně. Spojily se dvě firmy, nicméně výsledek nebyl jedna plus jedna rovná se dva, ale díky různým synergiím to bylo spíše tři a časem i více. Zároveň si tím ty firmy nijak navzájem neuškodily, neodešel nám čistě kvůli tomu žádný klíčový zákazník nebo dodavatel, spíše naopak, takže to celkově dopadlo velmi dobře. Navíc jsme se díky tomu naučili, co takové spojení obnáší, což se nám teď docela hodilo (usmívá se).

Bylo těžké propojit výrazně odlišné světy broadline a VAD distribuce?

Určitě to nebylo nic jednoduchého. Nabízí se k tomu hezká paralela s auty – napřed se jezdilo na benzín a naftu, pak přišly elektromobily a nakonec někoho napadlo, že by se mohl udělat hybrid. Potíž je v tom, že nemůžete jen tak sešroubovat spalovací motor s elektromotorem a čekat, že to bude fungovat. Vyžaduje to velmi jemnou techniku, aby se ve správnou chvíli zapnul správný pohon, aby se mezi sebou nepraly a aby se to celé nezaseklo, ale když si s tím dáte práci a podaří se vám to vyladit, výsledek stojí za to. Pro spojení broadline a VAD distributora platí úplně to samé, proces je to dlouhý, ale vyplácí se nám.

Po tomto spojení jste získali velmi široce rozkročenou partnerskou bázi. Jak náročná je vlastně její obsluha? 

Ano, složení našich zákazníků je velmi pestré, nicméně to nevnímám jako vyloženě náročný úkol, protože firma je rozdělená na obchodní oddělení, která se zaměřují na konkrétní typy partnerů a jejich potřeby. Jediné, co nesmíme udělat, je snažit se o nějaký necitlivý jednotný přístup k podpoře, protože na jedné straně máme partnery, kteří po nás chtějí jen to, abychom jim co nejrychleji dodali požadované zboží, ale na druhé straně máme například integrátory, již u nás osobně znají desítky lidí a jsme s nimi téměř v každodenním kontaktu. Musíme být schopní vyhovět všem, ale řekl bych, že to zvládáme vcelku bez potíží.

Jak velkým tématem je dnes pro distribuci model as-a-service?

Služby jsou velkým tématem, a to nejen dnes, ale už před několika lety. Stále více a více našich dodavatelů začíná přecházet na tento obchodní model a způsob konzumování IT, ať už úplně nebo kombinovaně s klasickým prodejem, a distribuce se tomu jednoduše musí přizpůsobit. Výrobci, či chcete-li poskytovatelé služeb, nám tu změnu zpravidla avizují poměrně dlouho dopředu, takže se na to lze připravit. V současnosti už as-a-service bereme jako jeden ze standardních obchodních modelů a způsobů konzumace IT.

Vděčíme za současný rozmach služeb pandemii, nebo za tím vidíte jinou příčinu?

Pandemie něčemu bezesporu pomohla, nicméně z mého pohledu pouze urychlila něco, co by přišlo tak jako tak. Ten trend ostatně není zdaleka omezený pouze na IT, ale je za tím podstatně širší změna zákaznického chování napříč celou společností, viz Rohlík.cz, kde si přece také objednáváte jídlo jako službu, a nespočet dalších příkladů. Samotná myšlenka modelu as-a-service není žádná novinka, ale pokud se ptáte, proč se to spustilo zrovna teď v posledních letech, je to z mého pohledu tím, že pro to konečně dozrály technologie a zákazníci. Někdo se do toho pustil, ostatní viděli, že to funguje, a tak se do toho pustili také. V IT i mimo něj.

Zabýváte se otázkou as-a-service také v oblasti hardwaru?

Zabýváme, ale… (přemýšlí). Vezmu to odjinud. Pokud se máme skutečně bavit o konzumaci IT formou služby, nemá cenu řešit software a hardware jako samostatné kategorie. Jako koncový zákazník chci vědět, co dostanu, v jaké kvalitě a kolik za to zaplatím, a nic jiného nechci řešit. Pokud je vaším cílem nabídnout zákazníkovi ucelenou službu, pak to, jestli aplikace poběží někde v datacentru nebo na pronajaté on-premise infrastruktuře přímo u zákazníka, jsou v konečném důsledku nuance. Zákazník chce, aby tekla voda, když otočí kohoutkem. Nezajímá ho, kudy vedou trubky, a ani by ho to zajímat nemělo. Takhle bychom se na celý ten model měli dívat.

Jinými slovy, to, kudy povedou trubky, si má vyřešit partner a nezatěžovat zákazníka technickými detaily?

Ano. Samotný partner ty technické detaily samozřejmě řešit musí, a pokud si s tím nebude vědět rady, my mu s tím rádi pomůžeme, nicméně se zákazníky bychom neměli mluvit o konkrétních hardwarech a softwarech, ale o celé službě, jíž jsou součástí.

Jak velký má as-a-service potenciál?

To je otázka (usmívá se). Když se podíváte hluboko do minulosti, v éře sálových počítačů IT vlastně fungovalo výhradně as-a-service. Musel jste někam jít s páskou nebo štítkem, oni to strčili do stroje a pak jste od nich dostal nějaký výstup. To byl jeden extrém. Poté přišla éra PC a najednou všichni měli výpočetní výkon u sebe, což znamená, že IT bylo vlastně kompletně on-premise. To byl druhý extrém. Pak se to kyvadlo zhouplo zase zpět a nyní se nacházíme někde uprostřed v hybridním stadiu, kdy část IT funguje on-premise a část jako služba. Na tom, který z těch modelů si zákazníci zvolí, má vliv spousta faktorů, přičemž řada z nich leží zcela mimo IT.

Například legislativa?

Přesně tak. Obecná legislativa, ale také regulace ve specifických vertikálách, jako jsou banky nebo státní správa, interní pravidla korporací a mnoho dalšího. Obrovskými tématy jsou kybernetická bezpečnost a GDPR, jinými slovy, kde jsou data, jak jsou zabezpečená, kdo je spravuje a kdo k nim má přístup. Někteří zákazníci tudíž nechtějí, případně nesmějí konzumovat IT formou služby. Nicméně pokud se ptáte, jaký má as-a-service potenciál, tak přesto říkám, že obrovský.

Když se na to podíváme ještě z druhé strany, ohrožuje as-a-service pozici distributorů?

Chápu, kam tím míříte, ale myslím si, že se v zásadě nic nezmění. Distribuce musí odjakživa flexibilně reagovat na měnící se požadavky a preference výrobců, partnerů i koncových zákazníků, a služby se v tomto ohledu neliší od žádného jiného trendu, který přišel před nimi. Důležité je pouze to, abychom měli zbytku řetězce stále co nabídnout, a v tomto ohledu si o nás obavy nedělám (usmívá se).

Co pro vás bude hlavní prioritou v novém roce?

ICTZ23

Nejdůležitější pro nás bude hledání nových kombinací řešení v rámci našeho portfolia. Každý výrobce dnes nabízí spoustu užitečných věcí, a protože se pohybujeme na obrovském hřišti, jejich produkty se častěji doplňují, než aby si konkurovaly. Naši odborníci se proto zaměřují na hledání těchto překryvů a následně tyto informace předáváme dál obchodním partnerům, aby je mohli využít ve svém byznysu a přinést zákazníkům přidanou hodnotu. Ostatně tohle je možná ještě lepší odpověď – naší největší prioritou bude hledat novou přidanou hodnotu ve vztahu od nás směrem k partnerovi a od partnera směrem ke koncovému uživateli.

Zdroj: ChannelWorld

Čtěte dále

Problémy dohnaly i Apple, tržby v 1Q23 klesly o 5 %
Problémy dohnaly i Apple, tržby v 1Q23 klesly o 5 %
SAP a Red Hat prohlubují partnerství, chtějí lépe podporovat softwarové úlohy
SAP a Red Hat prohlubují partnerství, chtějí lépe podporovat softwarové úlohy
Canalys: Dodávky chytrých telefonů dál padají, trh v roce 2022 klesl o 12 %
Canalys: Dodávky chytrých telefonů dál padají, trh v roce 2022 klesl o 12 %
GFI Software: České firmy čelí vlně falešných e-mailů
GFI Software: České firmy čelí vlně falešných e-mailů
Gartner: Globální trh koncových zařízení letos oslabí o 4 %
Gartner: Globální trh koncových zařízení letos oslabí o 4 %
SAP i přes dvouciferný růst tržeb v roce 2022 bude propouštět
SAP i přes dvouciferný růst tržeb v roce 2022 bude propouštět